نویسندگان: دکتر الهام فریدچهر، مریم کورش فیضی 

چکیده: 

پژوهش حاضر به ارزیابی اثرات استراتژی‌های فروش، مشتری مداری و متغیرهای فردی بر خودکارایی و عملکرد نیروی فروش می‌پردازد. پژوهش حاضر از نظر هدف، كاربردی و از نظر شيوه گردآوری اطلاعات، توصيفی پیمایشی می‌باشد. ابزار جمع آوری اطلاعات پرسشنامه می باشد و داده‌های این پژوهش با استفاده از مدل­ یابی معادلات ساختاری مورد تجزیه ‌و تحلیل قرار گرفت. نتایج نشان می‌دهد مشتری مداری، فروش مبتنی بر ارزش، انگیزش و از میان استراتژی‌های فروش،  بخش‌بندی و مدل‌های فروش بر عملکرد نیروی فروش تأثیر مستقیم و معناداری دارند. اولویت بندی مشتریان به طور غیر مستقیم توسط فروش مبتنی بر ارزش و مشتری مداری بر روی عملکرد تاثیر گذار است. تأثیر مستقیم متغیر نگرش و خودکارایی و همچنین اثرات متغیرهای تعدیل گر بخش‌بندی و مدل‌های فروش مورد تایید قرار نگرفت.

واژه‌های کلیدی: استراتژی‌های فروش، مشتری مداری، متغیرهای فردی، خودکارایی، عملکرد نیروی فروش.